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CBD Fair 大商访谈|怡美生活国际家居刘传群:经销商选品四要素,消费者需求价值、市场竞争状态、团队运营

创建时间:2018-08-10 来源:

摘要:为加强行业交流,共享行业智慧,树立行业标杆,提升行业实力。全国工商联家具装饰业商会、中国家博会、中国建博会、广州建众、中华建材网联袂发起,并于 2018 年 7 月 10 日在中国建博会(广州)展览期间举行 “全国工商联家具装饰业商会大商专业委员会” 成立大会,会上向社会发布了《2018 中国家居业大商白皮书》。


《2018 中国家居业大商白皮书》收录了“标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈录”,对行业内具有典型代表意义的经销商进行深度解读,探索经销商发展生态、经营模式、管理模式、营销模式、经营痛点、发展趋势等,探寻“大商成长之道”。《大商访谈》栏目组历时 2 个月,走访全国各地近 20 位家居建材行业大商,希望能找到他们成功背后的底层逻辑,给行业以启发与借鉴。



标杆中国·模式力量——中国家居建材大商访谈栏目组采访了重庆怡美生活国际家居董事长刘传群先生。作为西南地区中高端家具品牌核心大商,刘传群先生代理了20余个中高端家具品牌,并且每个品牌都做到了行业的前列。



怡美生活国际家居董事长刘传群


以下为刘传群先生的部分观点摘编:


★品商融合三要素:

方向认同、理念契合、价值观一致


目前,重庆怡美生活已成为了楷模家具、大普家具、荣麟京瓷槟榔家具、君和家具、富兰帝斯家具、北美之家、爱室丽家居、澳珀家具、夏图M&D沙发、NATUZZI、舒达床垫、崔佧床垫等20余种高端产品代理商。


在品牌的选择上,公司的核心关注点是品牌是否符合当地消费者的需求、市场竞争状态和团队运营能力,同时考虑合作品牌是否具备极大的品牌成长性,准确来说是否能成为这个行业的领军品牌。


在品牌运营方面,我们会根据市场发展和品牌的不同阶段,选择不同的运营、营销、服务体系去发力,目标是希望这个品牌成为各个商场的领先者和市场品类的佼佼者。


这是选品和运营的思路,但是我觉得要和一个品牌进行好的合作,第一是相互要从了解到欣赏到信任的阶段;二是对产品发展方向的认同;三是企业经营理念的高度契合,背后是合作者之间的价值观的高度一致。


★内部事业合伙人选择三要求: 

价值观、运营能力、学习能力


怡美生活发展的不同阶段,激励呈现的方式也不一样。比如企业发展初期,是简单的工资提成+月度激励+季度激励+半年激励+年度激励等,让团队形成凝聚力。


但是随着企业的发展,在核心员工的激励上,我们既有成长性的物质激励,还有非物质的精神认同。几个方面都同时达到一定阶段的,一定是有事业合伙人的机制。怡美生活的合伙人,有店面的、有品牌的、有体系的,还有公司层面的,不同层级的都有。


店面合伙人,跟店面是相关的,拿店面的分红或者奖励,再往上是品牌层面的,品牌事业部;品牌往上就是公司层面的,不同级别对应的收益是不一样的。


在合伙人的选择上,怡美生活将价值观高度认同作为第一重因素,其次是运营能力和持续的自我学习能力。在合伙人的考核方面,不同层面有不同的考核指标和衡量标准。比如店面的店长更多呈现的是经营指标、管理指标。


★团队打造三板斧: 

内训、外训、引进


怡美生活的伙伴或者团队认为我们既是一个企业,同时也是一个学校。我们通过不断的学习,致力打造一个学习型的组织。我觉得这对企业的发展来说,是非常重要的。我们有大量的内训外训,优秀企业的学习、行业的走访、国内国外企业的交流,这能给我们更多的指引和帮助。


在内部,怡美生活有自己的人才成长阶梯。对不同岗位、不同层级的伙伴们都有成长规划,例如大客户经理,已经通过规划和培训培养了20人。针对一些新的项目和模式的探索,我们会测算它的成长周期是在哪个阶段和节点,会有一定的预算,提前进行人力资源的投资和储备。


除了内部培养,怡美生活也会引进一些人才,为了让他们尽快的融入公司文化。一是在体系架构上,我们会预留出他的成长路径和施展空间,二是在内部融合方面,会强调包容共赢。


★怡美家居未来发展想法: 

纵向做强,横向集合


我们很乐观的看待中国家居行业的发展,特别是经销商体系的发展,但是更多地需要大家越来越专心专注。很多经销商可能会陷入一个阶段性的瓶颈,这很正常。我们也阶段性会觉得很痛苦,但是只要一直在做正确的事情,这个局面就会被改变。


当前面临的一个问题,就是整体的竞争环境在变化,特别是消费需求和业态的变化。如何持续地为顾客创造价值,这是核心。同时内部如何做到高效的运营,在品牌、管理和员工成长方面沉淀的越来越深。


具体到怡美生活,纵向会持续保持单品做到更优更强,横向为顾客提供整体家居一站式解决方案,这是我们下个阶段客户价值创造的一个关键点。

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